中国涂料经销商亿商俱乐部市场发展研讨会（上篇）

发布：河南省涂料行业协会浏览：2338次

2017年亿元级经销商市场情况分析

时间：2017年12月16日

地点：深圳大鹏湾

主持人：中国涂料报总编李甫年

嘉宾：

深圳创兴隆建材董事长赵创怀

广州金色协隆董事长张圣华

惠州山宝实业董事长吴松辉

中山卓越化工董事长李剑文

韶关新星化工董事长徐积民

湛江雅海化工董事长陈胜

深圳油漆堡实业董事副总经理钟顺义

广州正广和新型建材总经理骆波

佛山金盛化工董事长庞月欢、总经理陈贤敏

汕头新才贸易董事长张和财

东莞景裕装饰董事长卢景尧

汕头光达化建总经理马慰光、副总经理林燕銮

佛山市妙想投资董事长邱同

深圳盛生贸易销售经理助理邱雷、店长吴文赛

广州德至高建材总经理何成

鳄鱼制漆董事长徐昌平、市场部经理范秋娜

前言：

今天来参会的都是亿元级经销商，最大的经销商销量应该超过4个亿。大家都是涂料经销商中的大咖。为加强涂料亿商之间的横向交流，加强生产企业与经销企业的纵向交流，帮助大家看清纷繁复杂的涂料行业形势，交流最新的行业动态和热点话题，解读最新的行业政策，洞悉形势，领先布局，抢占先机，所以，中国涂料报特举行此次中国涂料经销商亿商俱乐部市场发展研讨会。

现在很多涂料企业在转型，有一些经销商也在转型。经济下行，环保风暴也在影响原材料商，当然也影响了涂料企业，影响涂料企业的同时，我相信经销商也脱不了干系。

很多涂料企业以前高速增长，但2017年速度是放缓了。低速增长肯定成为常态。涂料企业也好，包括经销商也好，粗放式经营开始有些走下坡路了，我们的企业和经销商都要向更精细化、规模化的方向转型。

涂料的一些主流消费也从我们的60后、70后，开始向80后、90后，甚至00后过渡，所以说消费的需求也在改变，导致下游的市场也在变。面对一些新的市场机会，涂料企业包括经销商都会寻求改变。

面对新的市场机会，生产企业、经销企业都在练内功，如何及时洞悉形势，调整产品、服务和经营策略，抢占先机。

市场信息912

李甫年：请总结一下2017年的销售情况和市场情况？

赵创怀：我们公司2017年的销量稍有下降，因为深圳的油性漆销售影响比较大。深圳的销售量应该少了百分之十几到二十。而水性一下子撑不起来，比较头痛。因为我在2011年开始转型，2009到2011年，我是扩张比较大，之后2011年扩张的时候碰到很多问题，特别是查环保，就是油性漆的一个问题，所以好多地方我就收掉了，特别是门市。因为做油性漆，做零售业好、批发也好，确实是没有那么多关系去打点。2011年我就开始给自己立了个新的目标：转型。当时提的口号：不是做大，做合适就行了，生意做合适。这几年来看，说实话，过得还是比较滋润。所以销量其实是跌了一点，但人员、费用，其实是逐步走到比较合适的比例，自己会比较轻松的一个做法。反而我认为2017年其实也是一个转折点，油性漆以后是会慢慢退出的，未来的社会，行情也是这样。2018年我认为水性化是趋势，我的问题其实都解决掉了。我们行业可以大力去做这两个事情，一个是翻新，一个是精装房。很多人买了房子，他也要去刷，其实是有两块的，一个是自己装修，就是我们说的毛坯，需要装修，需要油漆。一个是精装，也需要油漆。一般到了5、6年，就要翻新。其实我们这个行业是大有作为，我认为2018年应该是我们大家转型大发展的一个起点，我是这么看的，谢谢大家。

张圣华：我很认同赵总对市场的判断，基本上大致整个市场情况跟赵总分析基本相同。作为我们公司来讲，也可以说这么多年，在2017年来讲，我们的增长率是比较低的。我个人看法是整个家装涂料这一块市场的分流比较严重，对于我们现在这种模式——批发商其实是很大的冲击，主要体现在几个方面：一个是类似电商这种，电商就包括互联网家装，还有房地产的精装，还有像刷新换新类似服务类的这种，对于我们现有这种模式的生意，其实它是在上面截流了。所以我相信在座的很多人，都感觉到今年的门市会没有旺季的到来。我在来的路上，也跟卢总说，好像感觉今年的11月12月份没感觉旺。往年9月份我要跟我的团队去准备冲锋，今年都不用鼓动了，根本没得冲。所以对于我们这种模式的批发商来讲，2018年确实是需要重新去定位，重新去看有没有新的市场机遇的一年。我就这个观点，谢谢。

李剑文：今年我们的业绩，9月份增长了27%。11月份还没盘点，总体应该超过35%左右的业务增长。业务增长的主要来源于什么？今年的环保安监，查得很厉害。那么在中山，我们的区域里面，在硬件上面我们做得比较好，今年的整个市场压力是很大的，所以很多的都不具备这些硬件的都很难经营下去，所以我得利于我的硬件配套。

那么从整个趋势来看，确实是环保必须放在第一位的，如果你不过环保的关，这个很麻烦。我们的客户来说呢，如果没有排污许可证的，生产肯定是做不长的，或者是我们和他合作，也是有风险的。那么那个排污许可证是怎么回事呢，这其实是开放给大家去申报。另外关于VOC排放，对于我们的这个行业，环保这个问题就是几个东西：一个是粉尘，一个是VOC，一个是废水废气废渣，还有那个噪音，这些来说是环保这个方面查得很严的。那么你有排污许可证的，证明你要整个的生产的环境里面你要增加你的设备，还有整个VOC的排放，那么就要有那个环保技术人员去处理，那个废气废渣又要有专业的第三方专业的公司去回收，你才能够做下来。那么有些不去领排污许可证的，那么现在也不发了。现在新的政策来说，你必须要具备一定的规模，他才发那个证照给你。如果挨着居民区，根本上你没门了，你的工厂肯定要想办法搬走了。所以说环保对我们这个行业总体是影响非常大的。另外一个来说呢，你要重新进入到油漆行业，他也有阶段性规定，这就是说，现在我们这边的油漆允许你用，这是VOC百分之二十的部分，如果超过百分之二十，涂料VOC排放的这个标准是不允许用的。那么允许你用的阶段，可能你要在整个设备，还有整个排污里面投入，也允许用一段时间，那是一段段来的。2018年可能在第一阶段，可能2019年这个比例会缩小。另外明年1月1号的环保税开征了，所以我觉得我们这个环保的压力是非常明显，所以说“油改水”，在刚才我们赵总和张总说到的这方面，其实我们也充分意识到了。那么环保的这个课题，不单是我们中国，也是世界公认的价值观。所以我们现在去判断的客户，你有这个实力的你具备这个条件的你才能够去做。另外涂料方面，又要油性漆往水性漆方面转变。我认为家具市场和家装不一样，家具集中的地方是一个区的产业基础，它是个经济支柱，那么政府会比较重视。还有很多的我们的行业协会，还有整个的企业来说，可以和有政府去沟通。如果去解决环保方面的问题，政府会允许些时间给我们，支持我们。

邱同：我们自己在往服务的方向来走，我想未来的话只卖产品，这个量无限的去扩大，这个压力就太大了。那现在的话，我们之前在从内蒙古到宁波到上海，其实不同的服务是比较多。我们现在的态度是有服务有产品，这种公司才会存活。那我自己认为只卖产品这种公司会慢慢停掉的，所以必须逼着我们去走服务这条路。对于我们经销商来讲，做我们自己的一定更加深入，然后整个产品线更长。我认为这是一个对于产品应用的选择。在2017年，应用开发其实是我们做得比较多的工作，这是为了2018年发展去做一个准备。其实未来的市场做深度了，越来越深入，越来越系统化，越来越完整。我认为未来的话，家装行业这种压力会很大，那未来专业橱柜发展成了整装，那我们涂料逐渐会向涂装服务方面发展，那反而上下不靠的。没有竞争力的一些家装公司会萎缩，当然互联网家装是一个新的部分，所以涂料的2018年还会挺好。

钟顺义：我们也是以批零为主，在批零行业，2017年最大面临的一个是销量。一是因为政府因素面临“油改水”的问题，其次就是利润的压缩，我们未来的走向主要也是向批发过渡。现在，我们向工程这一块深挖，因为这块销量是我们面前唯一最快的一个突破口。按现今的这种我们传统批发模式的话，在有限的客户前提下，往年我们丰收了。9到12月份是我们的黄金季节，上半年以前的传统批发外，1到8月份亏损都没问题，那我们就只做这3个月都可以将前年的掰回来了。未来2018年，我看不到这种希望。只能说在邱总刚才提到的一是服务方面转型，二是往我们材料的出处，往这些所谓的地产大咖、地产商里面去做一个基材，做一个销售中间点。我说的就这么多。

何成：我们这边就比较单一，主要做防水，所以就避免了一个是消防的问题。我们现在销售的防水瓷砖胶，这个也属于现在慢慢在替代一个水泥的一个产品。在这一年来说，我们也有一定的增长，但是相对比来说，现在它的一个材料上涨导致价钱也是上涨，我们利润也比较薄。，2017年我们也是在转型，做一个双包服务，也是往这方面去转型，连家装公司，还有就是网上的一个施工方面的一个转型。

骆波：2017年增长没有2016年好。油性漆这一块，感觉到仓库是越来越难租了。我们今年的油性比往年的都要少一点，油性这一块基本上就比较难做了。现在环保也抓得严，我们白云区这边也是重中之重。2018年，我们公司在施工这一块，我们做一些艺术涂料的施工服务，或者是店面这一块，增加一两个店面，就是说增加点后手。批发这一块，感觉2017年批发的利润更低了，大家都斗得更凶了，就是说一个品牌有几个代理商，导致这个价格基本上是斗得比往年厉害得更多。在批发这一块做起来越来越难，利润这一块也越来越难，销量这一块可能会有点上升，但是厂家每一年对我们要求也越来越高，每一年的要求都是20-30%的这种增长，其实这种增长对我们的压力特别大，互相之间为了这个任务量，价格没有一个底线，所以我们做好了2018年要在别的方面想想办法。

陈贤敏：我们油性漆跟水性漆都有做，油性漆主要经营长颈鹿品牌，水性漆主要经营多乐士。油性漆今年也是下跌了，像我们佛山这边黄岐大转弯那边的销量，今年都下跌了，算上这个月的话差不多下跌了40%。这个主要还是因为查消防的一个问题。今年我们也跟厂家一起很努力地去发展水性木器漆，厂家也给了不少支持，配了不少人来负责这个项目，然后也给了一些对我们业务员的一些推广水性木器漆的奖励，对愿意去铺货的门店都给了相应的奖励，也有一点成效。但是这个肯定是车水杯薪。因为水性木器漆对于油性漆这个下跌的这个差额来说是补不够的，但是这个也是要努力去做。明年我们也会继续努力去跟厂家做这个事情。至于多乐士，今年的销量也是增长的，但是利润是下跌的。这个主要是因为厂家的问题，厂家今年给我们的返点少了。我们现在在乳胶漆方面，主要是想好推好那个利润比较大的产品吧。多乐士今年推了个植本漆，我们佛山卖得还是可以的，这个利润也不错。毕竟行业在萎缩，我们尽量跟店员做好培训，希望能卖一些高利润的产品。现在推起来的植本漆，虽然卖1700多-1800多一罐，但其实也是会有人买的。之前觉得不可能，不可能有人买，现在我们卖得也可以，我就说这么多，谢谢。

张和财：我们做家装还有工业油漆的，工业油漆那边今年主要就是国家政策的原因，就是环保、消防这些原因，包括重污染等原因，很多工厂都关掉了，2017年都变得消退了很多。2018年估计会好一点，谢谢。

徐积民：我们也是批零为主，大概各一半。环境问题，这是行业的通病。仓库这一块是最难搞的，我们也搬了仓库，很麻烦，这个很头痛。那对于外部嘛，竞争也是比较大，可能都是因为生意难做。还有一个就是人才这一块，年轻的不想干我们这一行，老的基本淘汰过时，这个问题蛮严重的。总体来说，今年还是有点增长，还算有点安慰。看明年再做打算吧，谢谢。

卢景尧：我做涂料经营20多年，我还是一直以水漆为主，所以这次环保风暴，我基本上避过去。但是整体的经营环境还是有改变，因为传统那种靠批发、靠下游来承接我们生意，其实事实上改变很多了。一个层面就是现在的模式就是跨界，跨界对我们这种传统生意是有一点点影响。那我们自己公司自生解决的就是，一个是努力把水性涂料做好，第二就是我们通过大家所说的终端服务，就是包含施工，直接做到消费者那里来，增加了他们购买的点。靠这样慢慢来，公司也不死不活了，就慢慢过渡了，谢谢大家。

陈胜：我是水性漆和油性漆一起来做的。单从2017年来说，现在的油漆一年一年难，也不知道2018年的情况怎么样，只能是走过的路才知道。现在的情况变化太大，2017年我们整体的销量还是上涨，最主要还是两条路来走，一条路是零售和批发量，两个大部门都是增长的。批发这一块呢？2017年就是拼命往第二批经销商里囤货。因为环保、安检查得那么严，我们的库存尽量少货，尽量减轻。往下面压货，就是2017年批发的这一块。还有这个批发就是终端。终端也是湛江有个港口船舶漆用量还是有的，你不做就让出来，你做大了就囤得挺多货物出去，这个批发这一块就是油性的，就做这两块。零售这一块呢，最主要是自己的门店用品牌来带动了，没钱赚，就看准有生命力的品牌，自己的门店是这样定位的。2017年成立了一个涂装公司，就专门给那个家装公司联合。2017年尝试过跟几个家装公司联合，找了一个工程一个工程，一块一块这样尝试一下，看这块下年发展得怎么样。我的布置也是那么的简单，谢谢。

吴松辉：个个都说难做，2017还可以啊，不要老是说不好啊，我感觉还可以。但讲真话，利润少了。我这个企业也是20多年了，我是比较保守的。我的大本营有一万多平方，目前在广东省，这个储存仓库应该算是合格的。今年我这个公司批发和零售团队是独立了，批发应该大概还有二十个点的增长，至于零售就不是很乐观了。刚才有些老板也讲了，现在的生意其实模式都比往常改变了，一个是消费价值观，一个是仅仅还是靠产品不加服务，未来可能是更加麻烦。我最近也在做陶瓷，不小心也到陶瓷行业这块。我个人认为，我觉得油漆行业真的没什么竞争，陶瓷的竞争真的是很残酷。我做陶瓷也是中国一线品牌，原来的马可波罗、欧神诺、沙美拓、还有木地板等。在这里讲，油漆行业还是小巫见大巫，我们这帮油漆老板很幸福了，说句实在话，比很多行业都很幸福。其实人要满足，这是我个人的感受。第二个是未来的商业模式，其实只有精工细作，才能做好市场。2018年我是这样看的，首先是服务，这个要考虑。这个我也要去想，第一个是做好老客户，因为在座的每位在本土行业走了20年、30年，起码有一半忠实的客户，把老客户做好，已经是不错了。所以2018年应该是不错的。我们做老板要有信心。

林燕銮：刚才各位前辈们都分析了整个市场，2017年我们在汕头，总体的销量还是有点上涨，但是利润真的是少了，费用的增长还是蛮大的。现在来说时代在发展得这么快，也是要向大家一起共同来探讨一下一些新的思路，一起来学习新的做法。应该2018年我也觉得说是未来的一个挑战年代。感谢大家。

邱雷：我是抱着学习心态过来的。对深圳市场，首先大家都在推水漆，但是大家总体感觉起量确实不怎么快。我把水漆分成两块部分来看：第一块是水性木器漆，水性木器漆总体来说的话，整个市场的体量不会减少，但批发的体量是减少了的。因为很多由整装、包括生态板直接从家具公司直接已经做掉了。我们做批发这一块，本身的油性木器漆像硝基漆、聚酯漆的量都在跌，但即使我现在做了水性木器漆，这个量也是在跌的，也只能把油性漆转到水性漆。但传统的油性金属漆这块，它的市场需求是没变的。但是，为什么大家有些觉得做少了？主要还是我们的服务有没有做到位。现在市面上有客户有需求，需求量没有减少，但是大家都不敢卖，因为消防、环保检查得非常得严。很多很明显的销售机会，就因为我没有办法送货，而导致这个销售机会失去了。事实上他们还是用的。在乳胶漆方面，事实上很多品牌因为木器漆包括磁漆的量都没有消化，都在往乳胶漆这边挤，基本上乳胶漆现在一年比一年的品牌竞争激烈。那肯定会受到厂家上游企业的销售压力，而导致大家没有办法一定要把这任务完成，不得不把价格放得更低了。那明年的水漆，包括像水性木器漆、水性磁漆。水性木器漆我们肯定会做，但是我对它的销量不抱有太大的乐观，因为总体市场的萎缩。那水性磁漆这块，我的感觉说不光要靠一个批发商来做，肯定要靠很多个批发商来做。你看今年深圳这边，基本上各个大的批发商都做了水性漆以后，突然感觉市面上到处都是水性漆了。实际上国家在查环保，从另一个方面，它把原材料的价格涨了，它把油漆的价格往上抬了。水漆的价格相对来说不变的情况下，很多消费者在买水漆觉得没有竞争优势，觉得价格太贵了。第一反应就是油漆价格上涨，然后事实上对水漆的推广会有一定的促进作用。同时，包括像下面的师傅使用油漆方面，他只能慢慢地接受过程，我们没有办法统一地去对他们进行一个培训和水漆的工艺的指导。有的办法只能是靠下面的门店批发、零售的门店去推给熟悉的油漆工去做这一项。水性漆市场靠单一的经销商来推广，确实很慢。

来源：中外涂料网